Kinh doanh B2B là gì? Đâu là xu thế truyền thông B2B trong năm 2020?

Trong kỷ nguyên thương mại trực tuyến, chúng ta phải tiếp cận rất nhiều những thuật ngữ khác nhau. B2B và B2C là hai trong số rất nhiều những từ viết tắt mà ta thường xuyên gặp và tiếp xúc. Hai thuật ngữ này dùng để xác định đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp bạn sẽ xúc tiến hoạt động thương mại, thứ sản phẩm/dịch vụ mà bạn sẽ cung cấp, và thậm chí, còn quyết định cả cách mà doanh nghiệp bạn vận hành như thế nào.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ đưa bạn tới cái nhìn cụ thể hơn, về định nghĩa của thuật ngữ B2B, các phương thức tiếp cận khác nhau đối với mô hình kinh doanh B2B, và trên hết, là những điều bạn cần biết để vận hành một doanh nghiệp B2B.

Kinh doanh B2B là gì?

B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business – mô hình bán hàng thương mại điện tử trong đó giao dịch xuất hiện trực tiếp giữa những doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường được cuất phát từ những ăn nói điện tử, trong số đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch điện tử.

Còn B2C (Business – To – Customer): thương mại điện tử B2C là chỉ gồm có các giao dịch thương mại trên internet giữa công ty với đối tượng mua hàng, mà trong số đó, đối tượng mục tiêu, đối tượng mua hàng của loại hình này là các cá nhân mua hàng. Có rất nhiều mô hình kinh doanh B2C. Loại hình này áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp hay tổ chức nào bán các hàng hóa hoặc dịch vụ của họ cho đối tượng mua hàng qua internet, phục vụ cho mong muốn sử dụng của cá nhân.

Về phương thức giao dịch, mô hình giao dịch B2B tiếp tục là lựa chọn chiếm ưu thế khi công ty tiến hành xây dựng website thương mại điện tử. Trong khi tỷ lệ website có đối tượng là người dùng không thay đổi qua hai năm, thì phần trăm website hướng đến đối tác là tổ chức hoặc công ty đã tăng từ 76,4% năm 2006 lên đến 84,8% năm 2007. Hướng đi của doanh nghiệp nước ta cũng phù hợp với xu hướng chung của thế giới, lấy phương thức giao dịch B2B làm động lực tăng trưởng cho thương mại và điện tử và qua đấy nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 

Nhân viên kinh doanh b2b là gì? Vậy nhân viên B2B là người tìm kiếm, phát triển mối quan hệ với đối tác là các tổ chức và công ty để mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của mình.

>>> Đọc thêm: Trở thành 'thánh nghìn đơn' khi bán hàng trên Shopee 'dễ như ăn kẹo' với 10 bí quyết sau

Mô hình kinh doanh B2B là gì?

Mô hình bán hàng thương mại và điện tử B2B (Business to Business) nghĩa là mô hình kinh doanh online giữa công ty với công ty. các hoạt động giao dịch mua bán giữa hai doanh nghiệp xảy ra trên các sàn thương mại điện tử, hoặc các kênh thương mại và điện tử của từng công ty. Khi nào gọi là mô hình kinh doanh B2B, đấy là khi một đối tượng mua hàng mua hàng từ một tổ chức, doanh nghiệp sẽ lại sử dụng sản phẩm đó để kinh doanh bán lại cho khách hàng là người dùng cuối.

Khách hàng trong mô hình B2B ở đây không phải là một cá nhân, mà là một công ty, doanh nghiệp, cửa hàng, vì lẽ đó có khả năng thành quả của hợp đồng, đơn hàng thường hay rất lớn, không thể giao dịch ngay trên sàn thương mại và điện tử hoặc kênh thương mại và điện tử riêng mà buộc phải ký hợp đồng bên ngoài (trong trường hợp cần thiết).

4 mô hình kinh doanh B2B thường gặp

Căn cứ theo bản chất và hình thức hoạt động, các doanh nghiệp B2B có thể được chia làm 4 mô hình chính rất thường gặp sau đây.

Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên mua

Loại hình này thường ít gặp hơn vì chủ yếu nhu cầu hiện tại của các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình đến với đối tác. Tuy nhiên ở nước ngoài, loại hình bán hàng B2B mà bên mua làm chủ đạo vẫn hoạt động khá mạnh. Trong loại hình kinh doanh này, đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chủ đạo và nhập các nguồn hàng cũng như sản phẩm từ các bên thứ ba, thậm chí một số đơn vị còn có hẳn trang web về các nhu cầu cần mua và các đơn vị bán khác sẽ truy cập vào báo giá cũng như phân phối sản phẩm.

Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên bán

Loại hình kinh doanh B2B này thì thường gặp hơn và đang rất phổ biến tại Việt Nam.Trong đó, một doanh nghiệp sở hữu một trang thương mại điện tử chính và cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho các đơn vị thứ ba như doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ hoặc sản xuất… hoặc người tiêu dùng. Thông thường mô hình này còn cung cấp sản phẩm với số lượng lớn.

Mô hình B2B dạng trung gian

Bạn có thể hình dung hai doanh nghiệp trao đổi sản phẩm và dịch vụ mua bán với nhau qua một sàn giao dịch thương mại điện tử trung gian. Đây được xem là mô hình khá phổ biến và bạn sẽ dễ dàng tìm thấy ví dụ trong một số trang web được coi là sàn giao dịch thương mại điện tử tại Việt Nam như Lazada, Zalora, Hotdeal, Cungmua… Trên các trang này, các doanh nghiệp có nhu cầu bán sẽ gửi sản phẩm lên quảng bá và các doanh nghiệp có nhu cầu mua sẽ xem và đặt hàng trực tiếp dưới sự bảo vệ quyền lợi và tuân thủ theo luật lệ của trang thương mại điện tử trung gian.

Loại hình thương mại hợp tác

Mô hình kinh doanh B2B dạng thương mại hợp tác cũng tương tự như mô hình B2B trung gian nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị hơn. Mô hình bán hàng B2B dưới dạng mô hình thương mại hợp tác thường được hiển thị dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như:

Sàn giao dịch Internet (Internet exchanges)
Chợ trên mạng (net marketplaces)
Chợ điện tử (e-marketplaces)
Thị trường điện tử (e-markets)
Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
Cộng đồng thương mại (trading communities)
Trung tâm trao đổi (exchange hubs)

>>>Xem thêm: 10 bí quyết 'buộc phải nhớ' nếu muốn thành công bán hàng trên Tiki

Vai trò của B2B trong hoạt động kinh doanh

Một điểm đặc trưng mà ta có thể thấy ở mô hình B2B đó chính là các doanh nghiệp luôn có 1 quy trình mua hàng riêng biệt. Điều này sẽ giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc mà đem lại nhiều hiệu quả hơn, qua đó tăng cơ hội hợp tác giữa nhiều doanh nghiệp với nhau. Đó là lý do vì sao người tiêu dùng mua hàng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố cảm xúc. Còn những doanh nghiệp thì chú trọng đến yếu tố logic hơn.

Chính vì điều đó nếu khách hàng của bạn là doanh nghiệp. Thì bạn cần đánh vào tính logic của các sản phẩm thay vì yếu tố cảm xúc. Bằng cách tập trung vào đặc điểm, chức năng của các sản phẩm. Bạn cần biết rõ bộ phận thu mua bao gồm những ai và họ có vai trò như thế nào trong quá trình thu mua của công ty khách hàng.

Lợi ích của B2B

- Thông qua mạng lưới tích hợp giữa công ty và nhà cung ứng, giúp 2 bên giảm thời gian và chi phí giao dịch.

- Điều chỉnh theo nhu cầu, mục đích sử dụng của khách hàng nhanh chóng hơn.

- Đưa sản phẩm ra thị trường nhanh hơn. Mô hình B2B giúp cắt giảm các khâu trung gian để hàng hóa đến tay các nhà bán lẻ nhanh chóng.

- Mọi hoạt động giao dịch diễn ra qua Internet tiện lợi, giúp doanh nghiệp giảm chi phí đi lại gặp gỡ đối tác cung ứng.

- Nhờ có B2B, doanh nghiệp có nhiều cơ hội lựa chọn nhà cung ứng tốt cũng như giá thành đầu vào rẻ hơn.

- Giảm chi phí tiếp thị và phân phối sản phẩm.

>>> Đọc thêm: Bí quyết bán hàng trên Sendo từ A-Z dành cho người mới bắt đầu

Marketing như nào cho doanh nghiệp B2B 

Khách hàng không nhất thiết có nhu cầu trở thành khách hàng thân thiết

Đám đông B2B muốn thông tin và khả năng xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các thương hiệu. Khách hàng B2C, vâng… hãy nói rằng, họ không thích bạn. Tất nhiên, người mua B2C có thể trung thành với thương hiệu của bạn như một khách hàng doanh nghiệp, nhưng khoản đầu tư của họ vào bạn có thể không sâu bằng khoản đầu tư của bạn vào họ. Với ý nghĩ đó, hãy cẩn thận với số lượng nội dung bạn cung cấp cho khách hàng B2C trước đây của bạn và ổn với những người có thể theo dõi bạn trên Twitter nhưng không đăng ký vào blog của bạn.

Có xu hướng mua hàng theo cảm tính

Bán hàng nói chung hay bán hàng B2B nói riêng thì đều phụ thuộc rất nhiều vào cảm tính. Ngày nay, mọi người mua bằng trái tim thường xuyên hơn so với tâm trí của họ. Nhưng khách hàng B2B vẫn phải suy nghĩ về tác động kinh doanh – chỉ có rất nhiều cảm xúc mà họ có thể để ảnh hưởng đến hành động của họ. Mặt khác, khách hàng B2C phụ thuộc nhiều vào ruột của họ khi quyết định mua thứ gì đó. Bởi vì những người này không trả lời cho người khác khi mua hàng, một thương hiệu kể một câu chuyện nâng cao về một người được hưởng lợi từ sản phẩm có thể là tất cả sự thuyết phục họ cần.

Thích sự hài hước, độc đáo

Khách hàng B2C được đầu tư cao vào sự thích thú của chính họ khi mua cho chính họ hơn là một doanh nghiệp mà họ làm việc. Chắc chắn, mọi người đều muốn các sản phẩm làm cho cuộc sống của họ dễ dàng hơn, nhưng khán giả B2C trung bình quan tâm đến niềm vui hơn nhiều so với khán giả B2B trung bình. Sử dụng tiếp thị để giáo dục đối tượng kinh doanh của bạn, nhưng sử dụng nó để giải trí đối tượng người tiêu dùng của bạn.

Thông thường, vấn đề lớn nhất mà các nhà tiếp thị B2B gặp phải là thiếu nội dung và thời gian để tạo ra nó. Điều này khác với các nhà tiếp thị B2C, những người muốn có ngân sách quảng cáo lớn hơn và các cách khác để truyền bá về sản phẩm của họ. Đương nhiên, điều này có ảnh hưởng đáng kể đến các cuộc hành quyết chiến thuật.

>>>Xem thêm: Những điều nên và không nên khi bán hàng trên Lazada

Trong năm 2020, xu thế truyền thông B2B là gì?

Tiếp thị tự động hóa

Marketing Automation – điều khiển tự động marketing đề cập đến 1 loại phần mềm giúp các doanh nghiệp lớn, vừa, nhỏ tối ưu những nỗ lực truyền thông của họ. Đạt được việc này bằng việc kết hợp một vài những công cụ riêng biệt trong một “mái nhà lớn”. Những công cụ này gồm có xây dựng trang web, bưu phẩm hàng loạt, CRM. Nó mãi mãi được gắn một nền tảng ứng dụng phức tạp để phân tích, gắn thẻ, nhóm, những con số thống kê.

Tiếp thị điều khiển tự động thiên về nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hơn là trực tiếp chào bán sản phẩm. Nó giúp cho bạn hệ thống hóa đúng cách các thông tin trong kế hoạch Inbound truyền thông, tăng cường tương tác với khán giả bằng cách mang đến các thông tin có ích vào chuẩn xác thời điểm quan trọng.

Content marketing

Trong nhiều năm trở lại đây, content truyền thông đã trở thành công thức lan rộng để nuôi dưỡng và lấy các người có khả năng mua hàng trong marketing B2B. Hành trình của đối tượng mua hàng (Customer Journey) càng phức tạp thì doanh nghiệp càng cần đầu tư nghiên cứu từng giai đoạn trong vòng đời của hành vi mua sản phẩm (customer lifecycle).

Xuyên suốt quá trình này, nội dung Markeitng sẽ giúp các B2B marketers định hướng đối tượng mua hàng về các phương pháp tuyệt vời nhất trong ngành. Theo nội dung marketing Institute’s 2017, mặc dù hơn 90% Marketer B2B sử dụng content truyền thông như một nhân tố chủ chốt của kế hoạch online marketing thì chỉ 37% số đấy thực sự có một kế hoạch content truyền thông hoàn chỉnh.

Cá nhân hóa

Trong khi cá nhân hóa thông tin đang dần được tối ưu trên các website marketing B2C, thì B2B vẫn “dậm chân tại chỗ”. Việc này khá bất ngờ bởi email marketing là cách thức khá lan rộng để cá nhân hóa thông tin trong marketing nói chung. Tuy vậy, một nghiên cứu của Seismic and Demand Metric đã kể rằng marketing B2B chưa đạt cho được kết quả tốt trong cá nhân hóa thông tin là vì sự thiếu hụt nguồn tiềm lực, công nghệ, dữ liệu. Và các doanh nghiệp đáp ứng được các đòi hỏi này có chiến lược cá nhân hóa thông tin đạt hiệu quả đáng kể.

Vì vậy, bán hàng B2B bằng content marketing tiếp tục tăng trưởng trong năm 2020, để nội dung của bạn “bứt phá” trong năm nay, bạn phải cần đào sâu và cung cấp các nội dung mới lạ, cập nhật cho trang website của mình.

4. Tiếp thị qua LinkedIn

Truyền thông qua mạng xã hội thường hay được coi là kênh chủ yếu cho mô hình B2C ở Viet Nam nhưng tại thời điểm này càng nhiều Marketer đã chuyển hướng tập trung vào mạng xã hội để định hướng , tương tác với các đối tượng mua hàng công ty tiềm năng. Hãy lập kế hoạch bán hàng B2B qua LinkedIn bởi đây thực sự là 1 kênh cực kỳ tiềm năng.

Sau khi được thâu tóm bởi Microsoft vào 2016, LinkedIn đã tích hợp thêm hàng loạt tính năng nhằm mang nó biến mình thành nền tảng đạt kết quả tốt và tiết kiệm khoản chi để tiếp xúc đối tượng mua hàng B2B. Ví dụ như tính năng mới đây là InMail Analytics giúp bạn có thêm góp ý, sửa đổi và nâng cấp hiệu quả của đội ngũ. B2B marketers đang chịu ảnh hưởng đông hơn từ dữ liệu thu được trên LinkedIn và xu thế này được dự đoán sẽ tiếp tục mãnh liệt hơn trong năm 2020.

Kết luận

Mô hình kinh doanh B2B thực sự đang đứng trước cơ hội phát triển và bứt phá trước vô vàn những thuận lợi trước mắt. Ngoài ra, sự linh hoạt của thị trường cũng giúp ích rất nhiều cho bạn trong việc xây dựng và hình thành một thực thể doanh nghiệp mới (như start-up, freelancers…).

Đi kèm với đó, đối tượng khách hàng và thị trường cung ứng đối với bạn cũng rộng mở hơn bao giờ hết.

Tuy vậy, bạn cũng cần phải xây dựng một chiến lược kinh doanh hợp lý, xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu và loại hình kinh doanh phù hợp.

Hy vọng những kiến thức trên sẽ giúp ích nhiều cho bạn trong việc hình thành và phát triển mô hình doanh nghiệp B2B của riêng mình.

Phần mềm quản lý bán hàng Salekit chúc bạn kinh doanh B2B thành công!