Upsell là gì? Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao các seller cần nắm vững

Upsell hiện đang  đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh. Không phải ngẫu nhiên mà các doanh nghiệp, cá nhân thi nhau áp dụng cách thức upsell trong lĩnh vực kinh doanh của họ, tất cả đều có lý do cả. Bởi đây là cách đã và đang tạo ra khối doanh thu khổng lồ, chốt sale nhanh chóng và làm thỏa mãn nhu cầu mua sắm của khách hàng. Vậy Upsell là gì? Làm thế nào để Upsell thành công?... Cùng theo dõi bài viết dưới đây để có câu trả lời nhé.

Upsell là gì?

Upsell có thể hiểu đơn giản là bán thêm, người bán hàng giới thiệu những sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp và đắt tiền hơn tới người bán và khiến họ chi tiêu nhiều hơn so với dự kiến ban đầu. Đây là một nghệ thuật trong bán hàng giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm với lợi nhuận cao hơn mà không gây cảm giác khó chịu cho khách hàng, nâng cao tính năng của sản phẩm và xây dựng việc mở rộng bán hàng.

Theo một phân tích thị trường, doanh nghiệp có thể thu về lợi nhuận cao hơn 30% so với thông thường nếu ứng dụng thành công Upsell. Cách thức này được áp dụng hầu hết tại các cửa hàng thương mại, nhất là trong lĩnh vực quần áo giúp tăng doanh thu và lợi nhuận cao hơn. Là một sales chuyên nghiệp, bạn cần có kỹ năng bán hàng upsell trong quá trình tư vấn cho khách hàng. 

Tại sao phải Upsell?

Upsell là công việc đòi hỏi ít thời gian nhưng đem lại doanh thu vô cùng cao. Upsell sẽ đem đến cho doanh nghiệp bạn những lợi ích như:

• Upsell giúp các nhà bán lẻ xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng: bằng việc giúp khách hàng của bạn “thỏa mãn” nhu cầu của họ, mang lại nhiều giá trị hơn và khiến họ cảm thấy thỏa mãn khi dùng sản phẩm đồng thời tạo ra thêm doanh thu cho bạn.
• Dễ dàng bán hàng cho khách hàng hiện tại hơn là mua khách hàng mới: Xác suất bán cho khách hàng hiện tại là 60% – 70% , trong khi các khách hàng tiềm năng mới là 5-20%. Tìm kiếm được một khách hàng mới sẽ tốn rất nhiều chi phí hơn là việc bán lại cho một khách hàng đã tin tưởng và sử dụng sản phẩm của bạn rồi. 
• Tăng giá trị trọn đời của khách hàng: Giá trị trọn đời của khách hàng là đóng góp lợi nhuận ròng mà khách hàng tạo ra cho công ty của bạn theo thời gian. Bạn có thể chia khách hàng của mình thành ba loại chính: không sinh lãi, có lãi và rất có lãi. Upsell là một trong những cách hiệu quả nhất để biến người mua hàng thành khách hàng có lợi nhuận cao và giữ họ quay lại.
• Tăng thêm giá trị cho khách hàng khiến họ muốn quay lại để biết thêm: Upsell chỉ hiệu quả khi bạn giới thiệu sản phẩm có liên quan tới hàng hóa khách hàng cần, qua đó sẽ mang lại sự chuyển đổi.

Một số ví dụ tiêu biểu ứng dụng thành công giải pháp Upsell

Hầu hết nhân viên kinh doanh, bán hàng trong quá trình đào tạo đều được quản lý hướng dẫn, đào tạo về nghệ thuật Upsell để nâng cao hiệu quả bán hàng. Để hiểu rõ hơn về nghệ thuật Upsell trong bán hàng, bạn có thể tham khảo một số ví dụ cụ thể sau đây:

McDonald’s, Lotteria và KFC 

Nhắc tới upsell, thì chắc hẳn không thể bỏ qua McDonald’s - thương hiệu đồ ăn nhanh hàng đầu hiện nay. McDonald’s được coi là một bậc thầy trong việc áp dụng upsell trong mô hình thức ăn và đồ uống.

Đầu tiên, hãng xây dựng các gói combo “có lợi” cho khách hàng như: “Thêm 2 ngàn để được một ly nước ngọt size lớn hơn” hoặc “Thêm 10 ngàn thì sẽ có phần khoai tây chiên size L”,… Sau McDonald’s, Lotteria và KFC cũng nhanh chóng triển khai cách thức này. Ở Lotteria, bạn sẽ luôn được hướng vào các gói combo hoặc set ăn, có cho cả một người, 3 người hoặc nhóm từ 5 – 10 người, càng chọn gói combo/set nhiều người, thì giá tiền càng rẻ. Đây chính là lý do mà khi tụ tập hội nhóm ăn gà, họ đều tìm đến Lotteria.

Ngoài ra, nhân viên bán hàng tại các cửa hàng ăn nhanh này cũng được training kĩ càng về cách thức tư vấn cho khách khi đang lựa chọn món ăn, họ phải nắm bắt được tâm lý của khách để đưa ra những gói upsell phù hợp và thành công.

Spotify

Ứng dụng nghe nhạc hàng đầu thế giới cũng không nằm ngoài cuộc đua tăng sale với cách thức bán hàng upsell. Spotify tích hợp hàng loạt các tính năng mà người dùng có thể thỏa sức khám phá như: nghe nhạc, stream, nghe sách, nghe broadcast… với chất lượng âm thanh đỉnh cao cho phép bạn sử dụng miễn phí.

Tuy nhiên, nếu bạn cũng phải trả một mức phí nhất định (tầm 50 ngàn/ tháng) nếu muốn nâng cấp phiên bản để trải nghiệm kho âm nhạc khổng lồ của thế giới với chất lượng âm thanh tuyệt vời. 

FPT Shop

FPT shop là một trong những thương hiệu Dẫn đầu trong ngành hàng bán lẻ về các thiết bị điện tử tại Việt Nam hiện nay. Khi bạn có nhu cầu mua laptop để sử dụng với mức giá tầm 10 – 12 triệu, thì nhân viên tư vấn sẽ thu nhận nhu cầu của bạn và họ sẽ hướng bạn đến những dòng máy có cấu hình mạnh tầm giá 14 – 15 triệu. Lý do họ đưa ra mức giá này bởi bạn chỉ cần thêm 2 – 3 triệu đồng, bạn sẽ có thể mua được chiếc máy tính với cấu hình mạnh và bộ nhớ lớn, thao tác nhanh hơn, chạy mượt mà hơn, độ phân giải cũng sắc nét hơn… 

Với các công dụng và lợi ích trên, bạn sẽ hoàn toàn bị thuyết phục và ra quyết định mua dòng máy cao hơn ban đầu nhưng bạn vẫn sẽ cảm thấy hài lòng. Đây được coi là cách upsell thành công mà hầu hết các seller nào cũng áp dụng.

Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao các seller cần nắm vững

Để có thể upsell hiệu quả, các seller cần nắm vững những Upselling là một nghệ thuật còn người bán hàng Upsell thành công là một nghệ sĩ. Upsell là một thủ thuật lấy tiền của khách hàng một cách tinh tế và làm họ hài lòng. Để Upsell thành công, bạn cần phải nắm vững các yếu tố sau đây:

Biết cách quan sát khách hàng

Với những đối tượng khách hàng, họ sẽ có nhu cầu mua sắm và túi tiền khác nhau, vì vậy bạn cần phải có kỹ năng quan sát tinh tế để khơi gợi được mong muốn của họ, khiến họ lựa chọn gói cao hơn.

Chọn đúng thời điểm Upsell

Trong bán hàng, để có thể gia tăng doanh số thì bạn cần phải biết phán đoán xem đâu là thời điểm có thể upsell hiệu quả để thu hút cũng như thôi thúc hành động mua hàng của khách hàng. Tùy vào những tình huống khác nhau mà nhân viên bán hàng cần linh hoạt trong nghệ thuật upsell sao cho phù hợp nhất mà không gây cảm giác khó chịu cho khách hàng.

Xây dựng mức thang giá trị

Sản phẩm của mỗi doanh nghiệp sẽ có những mức giá trị khác nhau, vì vậy bạn cần tạo thang giá trị để biết được sản phẩm nào đang mang lại lợi nhuận cao nhất. Từ đó đẩy mạnh nghệ thuật upsell để tăng khả năng chốt đơn, nâng cao doanh thu.

Thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng

Việc tạo quan hệ tốt với khách hàng sẽ mang đến cho doanh nghiệp bạn rất nhiều lợi nhuận. Khách hàng sẽ cảm nhận được mình đang được hưởng lợi nhiều hơn từ dịch vụ bạn cung ứng, từ đó thôi thúc khả năng mua hàng, tăng doanh thu cho bạn.

Chăm sóc khách hàng cũ

Tìm kiếm được một khách hàng mới sẽ tốn rất nhiều chi phí hơn là việc bán lại cho một khách hàng đã tin tưởng và sử dụng sản phẩm của bạn rồi. Việc chăm sóc khách hàng cũ để tạo ra doanh thu và khiến họ quay lại mua hàng sẽ giúp bạn giảm thiểu việc tìm kiếm nguồn khách hàng mới.

Không chèn ép khách

Upsell được coi là một mánh khóe lấy tiền của người tiêu dùng, đừng để họ mua chỉ vì bạn nói quá nhiều, tư vấn năn nỉ quá nhiều và không quay lại cửa hàng của bạn nữa. Hiện nay cũng có rất nhiều nhân viên mới, không chuyên nghiệp, họ tìm đủ mọi cách để bán được hàng chứ không quan tâm đến cảm nhận của khách. 

Khi khách hàng không có nhu cầu, hoặc thực sự túi tiền của họ không cho phép, thì đừng tỏ thái độ ép buộc họ mua cho bằng được, điều này chỉ khiến họ cảm thấy khó chịu và sẽ ngừng mua món hàng đã chọn trước đó. Hãy để họ cảm thấy vô cùng thoải mái và hài lòng với quyết định mua những món hàng đó.

Tạo ra ít thời gian cho khách hàng suy nghĩ

Thường thì nếu càng có nhiều thời gian suy nghĩ thì khách hàng sẽ có xu hướng chọn lựa những cái đã chọn ban đầu. Vì vậy, nếu muốn áp dụng upsell hiệu quả, bạn hãy tạo ra một khoảng thời gian không quá dài để họ đắn đo, suy nghĩ.

Thực hiện đo lường và kiểm soát

Để chiến lược upsell hiệu quả, bạn cần nắm rõ được kết quả của hoạt động trong chiến lược Upsell của mình. Việc thường xuyên đo lường kết quả bán hàng và kiểm soát được chiến lược một cách hiệu quả nhất sẽ giúp bạn nắm bắt được tình hình kinh doanh của mình.

Upsell hiện đang được coi là cách giúp tăng doanh thu nhanh chóng, tăng sự hài lòng của khách hàng. Trên đây là những chia sẻ chi tiết để giải đáp câu hỏi Upsell là gì? Làm thế nào để Upsell thành công? Cách thức áp dụng để mang lại hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Hy vọng đây sẽ là những thông tin hữu ích với bạn.

Chúc bạn kinh doanh thành công.